不動産売却で仲介手数料の値引きができる！交渉方法やデメリットを徹底解説

「不動産売却の仲介手数料って値引き交渉できるの？」
「仲介手数料の値引きの交渉方法について知りたい！」

不動産売却を行うとき、一般的には不動産会社を利用することが多いですが、その時に発生する費用が「仲介手数料」です。売却価格が高額になればなるほど、仲介手数料も無視できない金額になってきます。

実は、この仲介手数料は交渉次第で値引きできる可能性があります。

ただし、むやみな値引き交渉は不動産会社との関係を悪化させる可能性もあるため、交渉を行う際は適切な方法で進めることが重要です。

この記事では、不動産売却の際の仲介手数料の値引き方法や、注意すべきデメリットについて解説します。

不動産売却の仲介手数料とは？上限額や計算方法について

仲介手数料は、仲介をしてくれた不動産会社に支払う報酬のことです。

仲介手数料には以下の内容が含まれています。

このように仲介手数料は、契約を成立させた報酬だけでなく、売却に必要なさまざまな業務上の経費も含まれます。

不動産売買の仲介手数料の上限

不動産の仲介手数料は、宅地建物取引業法により上限が定められています。売却価格によって段階的に料率が変わり、以下のような計算式になります。

不動産売却価格	仲介手数料の計算式
200万円以下	売却価格×5％
200万円超 ～400万円以下	売却価格×4％ ＋2万円
400万円超	売却価格×3％ ＋6万円

これらの金額は法定の上限額であり、不動産会社との交渉による値引きによってこれより低い金額で設定することは可能です。

不動産売却の手数料計算において、土地は非課税取引、建物は課税取引となります

土地1000万円、建物3000万円で売却した事例

土地1000万円、建物3000万円の売値が付いた不動産売却の際の仲介手数料を計算してみましょう。

土地と建物のそれぞれの仲介手数料を合算し、仲介手数料を出します。

土地1000万円、建物3000万円売却した時の仲介手数料は、36万(土地)＋87.8万(建物)＝123.8万円です。

売却価格別の仲介手数料

売買金額	仲介手数料の上限
200万円	11万円
500万円	21万円
1,000万円	36万円
2,000万円	66万円
3,000万円	96万円
5,000万円	156万円

※上記は法定上限額です。実際の金額は不動産会社との交渉により変わる可能性があります。
※建物部分については税抜き価格で計算する必要があります。

仲介手数料の値引き交渉には取引形態も影響する

不動産売却の場合「片手取引」と「両手取引」という2種類の取引形態があります。

どちらの取引形態でも、あなたが支払う仲介手数料の額は変わりません。ただ、不動産会社は取引形態によって得られる利益が異なります。

これによって、仲介手数料の値引き交渉のしやすさに違いが出てくるのです。

「片手取引」とは、売主（あなた）側の不動産会社が、売却の仲介のみを行う取引形態です。

買主は別の不動産会社に依頼をしています。

この場合、あなたが売却を依頼した不動産会社が得られる仲介手数料は、売主側の分のみです。

一方、両手取引は、1つの不動産会社が、売主と買主の両方の仲介を行う取引形態のことです。

不動産会社は売主と買主の両方から仲介手数料を受けとれるため、売主側と買主側の両方が発生します。

不動産会社としては、両手取引の方が受け取れる利益は大きいということになります。

不動産売却の仲介手数料を値引きする5つの方法

両手取引と片手取引の違いを理解したところで、具体的な値引き方法を見ていきましょう。

ここでは、仲介手数料を値引きするための5つの具体的な方法をご紹介します。

値引きする方法①専属専任・専任媒介契約で依頼する

不動産会社に仲介を依頼するとき、以下の3種類があります。

一般媒介 (値引き交渉しにくい)	複数の不動産会社に 依頼可能
専任媒介 (値引き交渉しやすい)	1社のみに依頼。 自分で売却は可能
専属専任媒介 (値引き交渉しやすい)	1社のみに依頼。 自分での売却も不可

専任媒介や専属専任媒介であれば、自社だけで独占して買主を探すことができ、仲介手数料を確実に得ることが可能です。

「御社だけにしか仲介を依頼しないので、代わりに仲介手数料を値引きして」という交渉が行いやすいでしょう。

一方、一般媒介の場合は、他社に契約を取られる可能性があるため、不動産会社としては値引きに応じるメリットが少なくなります。

値引きする方法②媒介契約を結ぶ前に交渉する

仲介手数料の値引き交渉を行うタイミングは、契約を結ぶ前がベストです。

不動産会社にとって、新規で契約を獲得することはとても重要な仕事です。そのため、契約前であれば仲介手数料の値引きなど、売主にとって有利な条件を提示してくれる可能性が高くなります。

一度契約を結んでしまうと、値引き交渉は難しいでしょう。

値引きする方法③中小の不動産会社に依頼する

大手不動産仲介業に比べ、中小の不動産会社の方が仲介手数料の値引きに応じやすい傾向があります。

1件1件の契約の重要度が高い中小の不動産会社は、価格競争で勝負するところが多く、融通も利きやすいです。

ただし、大手の方が優良顧客を知っていて、結果的に高く売れる買主を探してくれる可能性もあります。過去の取引実績や地域での評判などを加味して慎重に判断しましょう。

値引きする方法④他の不動産会社と相見積もりを取る

複数の不動産会社から見積もりを取り、その情報をもとに値引き交渉に進むことも効果的です。

どうしても案件を獲得したい不動産仲介業者は、仲介手数料の値引きなどをして誠意を見せてくれるかもしれません。

あまりに多くの不動産会社と相見積もりを取ると、「この依頼人は一般媒介契約を希望するかもしれない」と不動産会社に判断され、かえって値引き交渉が難しくなる可能性があります。

値引きする方法⑤値下げキャンペーンを行っている不動産会社を狙う

繁忙期や閑散期に合わせて、仲介手数料の割引キャンペーンを実施している不動産会社があります。

このようなタイミングを狙えば、通常よりも安い仲介手数料で契約できる可能性があります。

特に大手不動産会社は、定期的にキャンペーンを実施していることが多いので、各社のホームページやSNSをチェックしてみましょう。

仲介手数料を値引き交渉した際の3つのデメリット

不動産売却にかかる仲介手数料の値引き交渉自体は可能でが、デメリットが生じる可能性もあります。

仲介手数料の値引き交渉を検討している方は、以下のデメリットの内容もしっかり把握しておきましょう。

デメリット①不動産会社のモチベーションが下がる

値引き交渉すると「一生懸命売却活動しよう！」というモチベーションが下がってしまう可能性があります。

めんどうな客と感じ、客として必要ないと判断されるリスクも。

この結果、より高額な手数料が見込める他の案件を優先され、いつまで経っても買主が見つからないということもあり得るのです。

デメリット②広告費を削られる恐れがある

2つ目のデメリットは、仲介手数料が減額された分、不動産会社は広告宣伝費を抑える可能性があることです。

たとえば以下のような例が考えられます。

広告宣伝が少なければ、買主が見つかるまでの時間が長くなり、結果的に売主にとって不利益になることも。

むしろ、適正な仲介手数料を支払い、しっかりと広告宣伝してもらった方が早期売却につながる可能性が高いかもしれません。

デメリット③物件価格を逆に値引きされる場合がある

仲介手数料を値引きした際、物件の売却価格を下げるよう求められる可能性があります。

仲介手数料の値引きを求める売主の積極的な営業活動はあまり期待できません。

しかし不動産会社も売れないよりは売れた方が利益になるため、物件価格を安くして、少しでも早く売却しようと試みる場合もあるでしょう。

不動産売却の仲介手数料はどのくらい値切れる？

仲介手数料の値引き額は、不動産会社によって異なります。

法律で定められている上限額から、どの程度値引きされるかは、以下の要因によって変わります。

交渉する際にいきなり「50％値引きしてくれ。半額にして」と言って応じてくれる不動産会社は少ないでしょう。

まずは10%程度の値引きを提案し、不動産会社の反応を見ながら交渉を進めることをおすすめします。

強引な値引き交渉は、かえって売却活動に支障をきたす可能性があるので控えましょう。

一般的な相場としては、上限額から10～20%程度の値引きと言われていますが、これはあくまでも目安です。

不動産仲介手数料のよくある質問

質問①売却時の仲介手数料はいつ支払うの？

仲介手数料は通常、売買契約成立後、決済時（所有権移転時）に売却代金から差し引く形で精算されます。

例えば、売却価格3,000万円、仲介手数料90万円の場合

という形で最終的な精算が行われます。

購入時の仲介手数料と違い、売却時は売却代金からの相殺という形を取るため、別途手数料を支払う必要はありません。

質問②仲介手数料以外にどんな経費がかかりますか？

主な経費として以下のようなものがあります。

仲介手数料と合わせて事前に資金計画を立てておきましょう。

質問③不動産売却の仲介手数料は確定申告でどのように扱われますか？

不動産売却の仲介手数料は、売却費用として譲渡所得の計算上、取得費や譲渡費用とともに必要経費に含めることができます。

確定申告の際は領収書を保管しておくことが重要です。

質問④土地だけの売却の場合と、建物付きの場合で手数料は変わりますか？

仲介手数料の計算方法自体は変わりませんが、建物は課税取引、土地は非課税取引という違いがあります。

建物部分については消費税分（10%）を除いた金額で計算する必要があります。

まとめ：不動産仲介手数料の値引き交渉は可能だがデメリットもある

不動産売却にかかる仲介手数料の値引きについて解説しました。

不動産売却のときの仲介手数料の値引き交渉は可能ですが、結果として物件価格を下げられたり、不動産会社の対応が消極的になったりするデメリットもあります。

デメリットが大きいと感じるならば、値引き交渉するよりも、高く買い取ってもらう方向で動く方が賢明です。

まずは不動産の一括査定などを利用し、相場観を掴んでから売却方法を検討してみましょう。